Por: Fábio Lúcio Meira     59909 visualizações     Tempo leitura: 8 min

O PROBLEMA:

Pense na seguinte situação:

"Você acorda empolgado com aquela nova ideia. Levanta e começa a criar o seu produto. Quatro meses dedicados exaustivamente e seu novo software está pronto. Entra em fase de validação e é aprovado. Mas como posicioná-lo no mercado? Mais dois ou três meses consolidando um Plano de Negócios, chega o momento de abrir a sua empresa e aí você descobre que seu Plano de Negócios, embora muito bem escrito, não contemplou todos os segmentos de clientes que você teria. A estrutura proposta está com diversas falhas. Mãos à obra refazer o Plano de Negócios e reorganizar a empresa."

Muitas vezes, planos de negócios não atingem seus objetivos porque o empreendedor ainda não sabe responder com precisão, dentre muitas outras, às seguintes perguntas:

a) Quais serão os segmentos de cliente do negócio?
b) Como o negócio chegará até seus clientes?
c) Como os clientes chegarão até o negócio?
d) Quem serão os parceiros do negócio?
e) Como será o fluxo de caixa?

UMA SOLUÇÃO?

Uma ferramenta extremamente flexível e que permite ao empreendedor amadurecer suas ideias é o Canvas aplicado ao modelo de negócios.

Um Modelo de Negócio descreve a lógica de como uma organização cria, entrega e captura valores para seus segmentos de clientes. O Modelo Canvas foi desenvolvido por Alexander Osterwalder em um processo de cocriação em sua tese de doutorado. Usando os conceitos de Design Thinking, Alexander criou uma ferramenta simples, sintetizada em um único quadro, a qual é capaz de gerar propostas de modelos de negócios que permitem ao empreendedor amadurecer sua proposta até chegar a um modelo considerado ideal para suas necessidades.

Na Figura 1, podemos observar o quão simples é a proposta de Alexander.

Figura 1 – Modelo Canvas

O Modelo Canvas oferece uma visão simples, porém, não simplista, do modelo de negócios que se pretende adotar em uma empresa. Uma grande vantagem de se aplicar o Canvas é a capacidade de "brincar" com possíveis modelos (protótipos de negócio). Um protótipo pode ser rapidamente desenvolvido e refinado. Desta forma, o empreendedor pode chegar a um resultado mais real, obtendo um modelo de negócios mais próximo de sua necessidade.

Na Figura 2 - Setores do Canvas, podemos observar que é possível dividir o Modelo Canvas em dois blocos. O bloco verde que envolve todos os pontos inerentes aos segmentos de clientes e o bloco azul que trata do desenvolvimento do processo de negócio.

Figura 2 – Setores do Canvas

Ao avaliar os blocos do Canvas, temos:
* Nesse momento, quando ler produto entenda produto e/ou serviço.

1) Segmento de Clientes
O Modelo Canvas dá uma atenção especial ao Cliente. Tanto que cinco de seus nove blocos se dedicam especialmente a ele. Foque no nome do bloco: “Segmento de Clientes”. Identifique os grupos de clientes aos quais você pretende atingir. Conhece o termo: “Quem vende para todo mundo, não vende para ninguém”? Pois é, o mesmo pensamento deve ser considerado na hora de desenvolver seu Modelo Canvas. Não adianta você ter uma ótima ideia se não conseguir perceber seu negócio com o olhar do cliente. Lembre-se que é o cliente que mantém o seu Fluxo de Receita.

2) Oferta de Valor
Identificou seus nichos de clientes? Então agora identifique quais são os valores que você entregará aos mesmos. Entenda que por “valor” não quero dizer o produto propriamente dito, mas sim, o diferencial que você oferece aos Clientes, qual “benefício” você oferece com seu produto. É fundamental que a sua Oferta de Valor seja contraposta às ofertas de valores de seus concorrentes. Por mais benefícios que você consiga identificar, tente resumi-los em uma única frase.

3) Canais de Comunicação
Os canais de comunicação indicam os meios pelos quais seu negócio fará a oferta de seu produto chegar ao conhecimento de seus clientes, bem como, a forma pela qual seu produto será entregue aos seus clientes. Desta forma, podemos definir os canais como sendo a forma de comunicação, venda e distribuição do produto, definindo parte da interface da empresa com os clientes. Com eles os clientes tomam conhecimento do produto e podem avaliá-los, comprá-los, etc.

4) Relacionamento com o Cliente
O bloco de Relacionamento com o Cliente define as estratégias que serão adotadas para conquistar e manter a fidelidade do cliente com o seu produto. Manter essa fidelidade talvez seja uma das tarefas mais difíceis de uma Startup. Muitas Startups estão percebendo a importância desse relacionamento já no seu nascimento. Boas estratégias evitam a perda de clientes por questões como: descontos irrisórios, mau atendimento, etc.

5) Fluxo de Receitas
O bloco Fluxo de Receitas define a forma como seu negócio será remunerado pela entrega de valor do seu produto. Existem diversas formas para um negócio estabelecer seu Fluxo de Receitas. Cabe ao empreendedor identificar as formas mais utilizadas pelos Segmentos de Clientes de seu negócio.

6) Recursos Chave
O bloco de Recursos Chave define quais são os ativos fundamentais para que o negócio consiga trabalhar seu produto. Em uma empresa de desenvolvimento de software, podemos considerar como Recursos Chave os computadores, as licenças das ferramentas utilizadas no desenvolvimento, servidores, registros de software, a própria inteligência de desenvolvimento, etc.

7) Atividades Chave
Atividades Chave são as atividades que compõem o processo de desenvolvimento do produto (valor) oferecido aos clientes do negócio. É fundamental que o Empreendedor tenha pleno domínio sobre as Atividades Chave para que o produto obtido como resultado ofereça o padrão de qualidade desejado para ser considerado um benefício ao cliente. Por exemplo. Em uma empresa que oferece ferramentas em SaaS, podemos ter como atividades chave o desenvolvimento e manutenção do produto, manutenção dos servidores, etc.

8) Parcerias Chave
Parcerias Chave indicam quais são os parceiros chave para a realização das Atividades Chave. Em geral, podemos indicar como parceiros chave fornecedores de matéria-prima ou serviços terceirizados, distribuidores, vendedores, etc. Qualquer tipo de tarefa ou matéria-prima essencial fornecida por outra empresa e que garante o funcionamento do Modelo de Negócios deve ser identificada neste bloco.

9) Estrutura de Custo
A Estrutura de Custo define os principais custos (ou investimentos) aplicados no negócio para que sejam gerados os produtos. Podemos definir nessa estrutura os custos com equipamentos, mão de obra, terceirizações, software, marketing, distribuição, etc. É importante destacar que os custos podem vir dos blocos:

• Recursos Chave
• Atividades Chave
• Parcerias Chave
• Canais de Comunicação
• Relacionamento com o Cliente

Na Figura 3 – Exemplo de um Modelo Canvas apresento um protótipo para uma empresa que desenvolve soluções de controle de acesso de veículos em empresas, estacionamentos, shoppings, etc, utilizando as mais variadas tecnologias de RFID. Repare que o preenchimento do Modelo Canvas deve ser simples. Quanto mais conciso e objetivo o seu texto for, melhores são resultados você terá.

Figura 3 – Exemplo de um Modelo Canvas – Adaptada de: O Analista de Modelos de Negócios

JÁ ESTOU PRONTO?
Um modelo de negócios não está pronto em sua primeira prototipagem. Refinamentos são necessários para que se obtenha um modelo estável e talvez, “ideal” para o seu negócio. Além disso, prototipações diversas podem ser elaboradas até atingir o modelo esperado. O uso do Modelo Canvas vem aumentando e se difundindo principalmente em Startups e em Lean Startups. Nos Estados Unidos, muitas empresas baseiam-se principalmente no Canvas, abandonando o uso do Plano de Negócios. Embora essa possa parecer uma ideia insensata, muitas dessas Startups estão obtendo ótimos resultados, principalmente considerando a flexibilidade que o Canvas oferece caso seja necessário mudanças rápidas no modelo de negócios adotado, o que já não acontece com o plano de negócios. Para saber mais sobre outros aspectos que o modelo Canvas tem se mostrado uma excelente ferramenta, leia mais nos livros indicados a seguir.

Bibliografia

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Data da publicação: 05/06/2014

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